Consulenza personalizzata: perché il metodo taglia unica non funziona

Nella stessa lettura che mi ha regalato la riflessione nata dalla piastra per waffle, c'era un'altra cosa che mi aveva colpita.

Bowerman, co-fondatore della Nike, allenava due corridori completamente diversi. Uno — Steve Prefontaine — era aggressivo, istintivo, voleva spingere sempre al massimo. L'altro — Kenny Moore — non aveva velocità naturale sulle brevi distanze, ma possedeva una resistenza mentale fuori dal comune. La maggior parte degli allenatori avrebbe cercato di uniformarli, di portarli verso lo stesso modello. Bowerman fece l'opposto: capì che la ferocia di Prefontaine era un talento da incanalare, e che la tenacia di Moore valeva di più su distanze lunghe. Stesso obiettivo. Approccio opposto.

Ho pensato subito ai consulenti. E a quanto spesso fanno, magari involontariamente, l'errore contrario.

La fretta di risolvere

C'è una fretta che vedo spesso in chi lavora con le persone: la fretta di risolvere.
È comprensibile. Arrivi con esperienza, hai già visto situazioni simili, sai dove potrebbe andare a parare. Il problema è che quella fretta ti sposta. Ti fa smettere di ascoltare e ti mette in modalità risposta prima ancora di aver capito davvero la domanda.

Nel mio pensiero credo che il compito principale di un consulente non sia risolvere, quanto guidare.
E per guidare qualcuno devi sapere dove si trova — non dove hai già portato qualcun altro.

La differenza tra metodo e strategia

Quello che fa la differenza non è il metodo che porti in consulenza. È la strategia mentale che ti consente di personalizzarlo ogni volta.

Ascoltare con l'interesse spostato sull'altro — non su quello che ti ricorda, non su quello che già sai, ma su quello che quella persona specifica sta cercando di dirti. Formulare domande invece di offrire risposte. Non farti influenzare dall'esperienza — che è la cosa più difficile da fare proprio quando di esperienza ne hai tanta. Indagare con cura cosa è successo prima che quella persona scegliesse te: cosa ha già provato, cosa non ha funzionato, perché è arrivata fin qui.

Sono informazioni che cambiano tutto. Perché le stesse parole non funzionano con tutti. La stessa soluzione non funziona con tutti. E il percorso che ha trasformato qualcuno può essere esattamente quello sbagliato per qualcun altro.

La lezione di Bowerman

Bowerman prendeva appunti meticolosi su ogni sessione: tempi, sensazioni dell'atleta, qualità del sonno, eventuali dolori. Non perché fosse maniacale. Perché sapeva che la variabile più importante non era il programma — era la persona davanti a lui.

Il metodo migliore non esiste. Esiste quello calibrato sulla persona che hai davanti.

 

Nel terzo e ultimo articolo di questa serie parlerò di come si comunica una decisione impossibile senza perdere la fiducia di chi ti sta intorno. Perché a volte guidare significa scegliere — anche quando nessuna delle opzioni disponibili è buona.

 

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